LinkedIn est devenu un outil indispensable pour trouver des prospects et faire du réseautage. Ce réseau social a d’ailleurs révolutionné le domaine de la prospection commerciale. D’abord parce qu’il accélère le processus de recherche, ensuite parce qu’il installe un climat de confiance entre une entreprise et un potentiel client. Néanmoins, LinkedIn ne fait pas de miracles. Si la prospection est plus ou moins facilitée, elle n’est pas pour autant rapide. La prospection via LinkedIn prend du temps et la tâche devient parfois répétitive. Heureusement, il existe des outils d’automatisation. Comment fonctionnent-ils ? Sont-ils réellement efficaces ?
L’automation marketing sur LinkedIn : comment ça marche ?
Pour les entreprises BtoB, la recherche de clients potentiels est un enjeu important. Toutefois, entre la recherche de leur e-mail, la prise de contact et les pourparlers, le chemin est long. La prospection commerciale est chronophage et peut devenir rebutante. Pour ne pas en arriver à ce stade, optez pour une solution automatisée de prospection LinkedIn pour gagner du temps.
L’automation marketing est l’action d’automatiser tout ou une partie des tâches marketing grâce à des logiciels. Cela peut aller de l’envoi de mail à la création de scénarios, en passant par l’évaluation des leads. Mais pour être un véritable atout, il faut en maîtriser les rouages.
La première étape consiste à définir vos cibles en établissant un buyer persona. L’idée est de transformer les leads qualifiés en prospects puis en client. Ceci fait, vous pouvez passer à l’étape de la recherche avancée. Vous pouvez notamment vous aider de Sales Navigator pour obtenir des résultats correspondant parfaitement à vos critères. Une fois toutes les données collectées, vous pouvez passer à l’automatisation de vos actions afin de convertir vos leads en clients.
Parmi les tâches que vous pourrez automatiser, il y a l’envoi d’invitations personnalisées, le suivi de profils ou encore l’envoi de relance. Les possibilités sont multiples, mais il ne tiendra qu’à vous d’utiliser les bons outils d’automation pour optimiser votre prospection. Vous devez également établir un bon plan d’action pour plus d’efficacité et surtout testez vos scénarios.
Lorsque vous aurez compris les rouages de vos outils, votre projet d’automation marketing devrait se mettre en place progressivement. Il ne vous restera plus qu’à laisser opérer les outils.
Quel intérêt d’automatiser sa prospection sur LinkedIn ?
Beaucoup le savent, la prospection sur LinkedIn est fastidieuse et prend énormément de temps. Il faut en effet s’attarder sur les profils et les analyser avant d’engager des actions et générer des leads. Pour les équipes BtoB, l’automation marketing est un véritable atout.
Gagner du temps
Le premier avantage de l’automation marketing est indéniablement un gain de temps considérable. Si LinkedIn permet une approche directe avec les prospects, il n’est pas pour autant sans contraintes. Avant de convertir un lead en client, il faudra passer par plusieurs étapes. Générer des leads, prendre contact, relancer, envoyer des messages… sont quelques-unes d’entre elles. Et celles-ci devront être effectuées sur tous les leads générés. Il va sans dire que l’exercice peut devenir très répétitif et lassant.
En automatisant votre prospection sur LinkedIn, vous vous épargnez ces tâches chronophages. Il faudra certes consacrer un peu de temps pour créer les scénarios automatisés, mais ce temps sera vite rentabilisé. Vous pourrez par la suite vous concentrer sur des tâches plus importantes.
Booster sa visibilité
Les outils de marketing automation sont variés et permettent aux utilisateurs d’accéder à une multitude de fonctions. En optant pour l’automatisation de votre prospection, vous vous offrez de la visibilité auprès de vos clients et prospects. Vous pouvez en effet gérer vos contenus et les partager sur les plateformes utilisées par vos prospects à partir d’un seul outil. Vous améliorerez votre réactivité, que ce soit en matière d’alerte, de relance ou de réponse.
Augmenter le taux de conversion
L’automation marketing vous permet de disposer d’outils analytiques efficaces pour générer des leads. À partir des critères que vous aurez préalablement définis, ils détecteront vos cibles. Il s’ensuivra alors une analyse détaillée des profils et de leurs actions. Étudier le comportement des prospects permet de cerner leurs attentes et de s’adapter en fonction. Plus l’expérience utilisateur est satisfaisante, plus votre taux de conversion augmentera.
Un investissement rentable
Le choix d’automatiser sa prospection sur LinkedIn est également un choix financier. L’automation marketing vous permet d’économiser du temps, mais aussi de l’argent. Les outils d’automation marketing sont relativement chers, jusqu’à plusieurs milliers d’euros par mois selon leurs fonctionnalités. Toutefois, il s’agira d’un investissement rentable. En effet, vous soulagerez l’équipe marketing en charge de la prospection puisque celle-ci se fera automatiquement. Cela vous permet de concentrer votre personnel sur les tâches essentielles et d’attirer davantage de clients.
Comment réussir son automation marketing ?
L’automatisation de la prospection sur LinkedIn est un véritable levier pour la stratégie marketing d’une entreprise. Encore faut-il la maîtriser. Avant qu’elle ne livre des résultats, un gros travail de mise en place doit être effectué en amont. Vous devez avant tout définir vos attentes par rapport à l’automation marketing. Pour quelle raison souhaitez-vous vous lancer dans ce projet ? Qu’attendez-vous de cette démarche ? Est-elle pertinente et adéquate à votre situation ? Est-ce le bon moment de s’y concentrer ? Autant de questions qui méritent réflexion.
Une fois que vous aurez déterminé vos objectifs, vous devrez choisir les bons outils. Prenez le temps d’en étudier les fonctionnalités et de les essayer afin de voir s’ils correspondent à vos attentes. Un outil performant qui ne répond pas à vos besoins ne sera qu’un handicap pour vous. Si besoin, vous pouvez externaliser la conception et l’implémentation de votre stratégie d’automatisation. Cela peut générer des coûts supplémentaires, mais cela pourrait vous être bénéfique. Ne négligez également pas le côté financier. Les tarifs entrent-ils dans votre budget ? Voilà un facteur qu’il faut intégrer à votre stratégie.
Enfin, testez autant que possible vos scénarios par vous-même. Cela vous permettra d’évaluer leur efficacité et d’en déterminer les failles. Le but est de créer des scénarios automatisés cohérents, qui peuvent être également personnalisés.
