De nos jours, les Chinois sont très intéressés par les produits étrangers. Ils constituent donc un marché à exploiter pour peu que l’on utilise la bonne stratégie commerciale.
Beaucoup pensent que la Chine est plus productrice qu’elle est consommatrice. De plus en plus, la balance tend à s’équilibrer. La Chine reste le pays qui exporte le plus avec 2,60 milliards de dollars de produits envoyés hors des frontières chinois. De plus en plus de Chinois consomment pourtant les produits étrangers, notamment les denrées alimentaires. Il suffit ainsi de choisir le bon produit pour profiter de ce grand marché d’écoulement. Il est important de trouver la bonne stratégie commerciale pour aller au-devant pour vaincre les barrières et surtout s’assurer que son produit arrive à destination dans les meilleures conditions.
Sommaire :
Étudier le nouveau marché chinois
La Chine est un pays réputé pour sa capacité à croître rapidement. Au premier trimestre de cette année, elle a connu une croissance de 18 % pendant que la plupart des pays du monde peinait encore à se relever de la crise sanitaire. Ce pays constitue ainsi un marché à exploiter à l’international. De plus, l’usine du monde, comme on l’appelait, commence à importer des quantités non négligeables de produits étrangers. Les consommateurs chinois changent et la demande ne cesse d’augmenter.
En effet, l’augmentation du niveau de la classe moyenne chinoise a introduit un changement de comportement de consommation. Les Chinois ont plus d’argent et naturellement désirent consommer plus. On note aussi un regain d’intérêt pour les produits étrangers.
Ce changement survient toutefois avec ses corollaires. Les nouveaux consommateurs chinois sont branchés technologie, éduqués, indépendants, connectés, mais aussi exigeants. Ils ont de l’argent et n’hésitent pas à le dépenser dans les choses qu’ils aiment. Ils sont aussi très ouverts d’esprit et entreprenants. Ils aiment les marques, notamment celles étrangères, en raison de leur histoire, mais aussi de leur positionnement.
Il est ainsi indispensable de bien étudier le marché chinois et tous ses segments afin de ne pas faire échouer sa stratégie commerciale. Vous devez trouver quels produits vendre, à qui et comment les vendre.
Les stratégies pour s’adapter au marché chinois
Avant même de passer à l’exportation des produits, il est important de les faire entrer sur le marché chinois et de faire des ajustements au besoin. Il faut donc utiliser les canaux de communication disponibles en Chine. Pour cela, il est nécessaire d’en apprendre davantage sur les réseaux sociaux chinois et sur le moteur de recherche principal « Baidu ».
Le fait est qu’en Chine, avoir un site internet ne suffit pas. Pour se faire connaître ou pour faire connaître ses produits, il faut communiquer en ligne. Il faut aussi travailler son référencement et donc son positionnement. Ces éléments sont indispensables pour le branding du produit. Les consommateurs chinois sont très attachés à l’image des produits et à celle de la marque. Il faudra donc les attirer en faisant connaître la marque au maximum.
De plus, en étant présente virtuellement en Chine, l’entreprise peut évaluer les réactions face à ses produits et s’ajuster au marché (changer l’emballage, rediriger sa stratégie commerciale, etc.). Elle pourra aussi décider la solution d’exportation la mieux adaptée selon le type de produit, la cible et les ressources à disposition.
Utiliser la distribution pour exporter ses produits en Chine
Afin de s’exporter en Chine, il peut être conseillé de choisir la distribution. Cette dernière se distingue en deux catégories.
Opter pour la grande distribution
La grande distribution chinoise est une mine d’opportunités si vous décidez d’exporter de grands volumes. Il ne faut cependant pas ignorer que cette stratégie, en Chine plus qu’en France, comporte de grands risques. Tout d’abord, il est complexe d’y entrer. Les commerçants chinois ne traitent pas non plus très bien leurs fournisseurs. Il faudra un véritable travail en amont pour trouver des interlocuteurs de confiance et surtout faire jouer le Guanxi (le relationnel).
Opter pour la distribution spécialisée
À défaut de la grande distribution, il est aussi possible de se tourner vers des distributeurs spécialisés. Cette alternative comporte aussi ses risques. Ces types de distributeurs appartiennent à des secteurs d’activités donnés en Chine, ou sont regroupés par produits sur des territoires plus ou moins grands. Ils permettent aux entreprises de profiter de leur réseau de clients et de différentes prestations de services.
L’une ou l’autre de ces solutions est alléchante dans la mesure où vous savez trouver le bon distributeur qui soit digne de confiance. En Chine, les distributeurs n’ont qu’un seul objectif : se faire de l’argent. Ils sont très axés sur le profit. Le marché chinois étant très grand, la concurrence est rude et les fournisseurs ne manquent pas. Si un produit ne leur permet plus de faire du profit, ils n’hésitent pas alors à mettre fin au contrat, ou à ne plus y accorder une grande attention. Il faut donc prendre cela en compte.
Passer par un agent chinois pour exporter ses produits
À défaut des distributeurs, il est possible de passer par un agent commercial chinois. Il se sert du business de réseau pour représenter les entreprises étrangères dans le pays. Ils aident efficacement les étrangers à pénétrer le marché chinois et à y développer leur activité. Il peut s’agir d’agents indépendants ou de sociétés de services.
Évidemment, les sociétés sont plus organisées et dignes de confiance. Un indépendant peut cependant être plus efficace, car moins formalisé. Il faudra toutefois instaurer une vraie relation de confiance avec lui.
Utiliser la vente directe en Chine
Il s’agit là de disposer de points de vente physiques en Chine. C’est une solution sécuritaire, mais pas toujours évidente à mettre en œuvre. Les avantages de la vente directe sont nombreux. Vous pourrez prospecter vous-même vos clients, les rencontrer et leur vendre directement les produits.
Cela vous coûtera plus cher et prendra plus de temps. Une fois la machine en route, les bénéfices seront cependant conséquents, car les intermédiaires sont réduits. Vous pourrez ensuite développer des franchises et dompter le marché.
Organiser des salons professionnels pour vendre ses produits
Plusieurs salons spécialisés ont lieu en Chine dans lesquels les entreprises présentent leurs produits aux consommateurs chinois. Il faut profiter de ces événements pour faire connaître sa marque et ses produits. C’est l’occasion de trouver des clients (grossistes, détaillants, ou particuliers) afin d’écouler ses produits.
Le grand problème de cette stratégie est que le retour sur investissement est souvent faible puisque la concurrence est rude. Les entreprises ne lésinent pas sur les moyens pour se démarquer et faire bonne impression. Il faudra vraiment avoir quelque chose en plus pour nouer des partenariats prometteurs.
Utiliser le e-commerce pour vendre en Chine
Inutile de dire que cette stratégie est la plus efficace et la plus utilisée de nos jours. L’avantage de ce circuit est qu’il vous permet de prospecter plus rapidement et plus efficacement. Vous pouvez d’ailleurs être sûr de toucher la majorité de votre cible puisque les Chinois sont très connectés.
Vous pouvez créer votre propre site de vente et utiliser la force du référencement naturel pour être présent sur les moteurs de recherche chinois, notamment Baidu. Vous pouvez aussi utiliser les plateformes e-commerce chinoises comme Tmall, WeChat ou encore JD Global. Chacune d’elles possède des conditions d’éligibilité qu’il faut absolument respecter. Mais une fois que vous pourrez profiter de la force de ces plateformes, il sera très facile de conquérir le marché chinois.
La Chine désire accroître ses importations, en témoigne sa candidature au traité de libre-échange transpacifique dernièrement. Pour peu que vous arriviez à trouver les bons produits et les bons arguments de vente, vous pourrez conquérir ce marché de plus en plus grandissant. Quelques adaptations s’imposent tout de même, sans oublier que vous devez trouver la bonne stratégie commerciale pour exporter vos produits en Chine. Il peut donc être judicieux de se faire aider par des professionnels connaissant le marché chinois.
