La force de vente supplétive vient ponctuellement en renfort de l’équipe commerciale et permet à l’entreprise de gagner du temps dans la répartition de ses efforts commerciaux. L’entreprise réalise également des économies sur les frais généraux tout en augmentant sa visibilité et son chiffre d’affaires. La force de vente supplétive est utilisée de manière occasionnelle lors des périodes de pic d’activités.
Véritable levier commercial, cette solution est indiquée pour les PME qui manquent de temps et de ressources nécessaires pour faire la prospection et le suivi des clients. De plus en plus d’entreprises ont recours à l’externalisation commerciale, qui s’avère être un système efficace et performant qui permet d’atteindre rapidement les objectifs. C’est un mode de gestion qui permet de développer les activités, notamment grâce à la flexibilité des équipes externalisées et la puissance des outils mis en place.
Sommaire :
La force de vente supplétive en quelques mots
La force de vente supplétive est une équipe de vente externe qui vient en appui au dispositif commercial interne d’une entreprise. Elle vient en renfort aux équipes déjà en place pour booster les actions commerciales, assurer la couverture commerciale d’une zone déterminée ou pour effectuer des missions à forte valeur ajoutée. Cette option est une solution économique et efficace pour atteindre les objectifs, dynamiser les ventes, accroître le chiffre d’affaires, être plus visible grâce à un marketing de proximité, etc.
La force de vente supplétive est généralement sollicitée pour des activités ponctuelles et temporaires. Cependant, le partenariat peut se pérenniser et devenir permanent selon les objectifs. Si vous voulez en savoir plus sur la force de vente supplétive, vous trouverez de nombreux sujets sur internet.
Le contrat à court terme est à privilégier pour des activités saisonnières ou occasionnelles comme les activités dites opérations coup de poing ou opérations commando. Si l’action commerciale est sur le long terme et s’étend sur une grande zone géographique, la meilleure option est le contrat à long terme. Cela vous permet de mobiliser votre équipe interne et déployer les collaborateurs externes dans les endroits trop éloignés pour étendre votre réseau.
Dans quels cas faire appel à la force de vente supplétive ?
Le cycle d’activité d’une entreprise connaît des hauts et des bas et elle peut être confrontée à certaines situations qui motivent le besoin d’un complément de personnel. Cependant, le recours à la force de vente supplétive est généralement suscité par une indisponibilité ou une insuffisance de compétences internes. Ce problème se pose dans plusieurs cas : lancement d’un nouveau produit, conquête ou fidélisation de nouveaux clients, pic d’activités saisonnières, rush commercial, etc.
C’est une solution à court terme qui permet de compléter rapidement l’équipe déjà en place. Mis à disposition par une agence, c’est un service opérationnel qui est disponible en permanence et déjà prêt à l’emploi. Il vous permet d’assurer une grande couverture territoriale et de toucher le maximum de prospects et de clients en un rien de temps.
La force de vente supplétive est aussi efficace que vos agents. Elle s’investit autant que l’équipe interne et ne nécessite aucun coût de recrutement ou de formation. Plusieurs autres raisons peuvent motiver un tel choix comme :
Le besoin de maîtriser les coûts opérationnels
En dehors du volume d’activité important, c’est la principale raison qui pousse une entreprise à sous-traiter la force de vente. Cette option permet de minimiser les charges commerciales. La force de vente supplétive est également très flexible, ce qui permet de la déployer rapidement et de gagner très vite en productivité. Par ailleurs, l’externalisation est une solution moins onéreuse pour l’entreprise. Les honoraires de l’agence coûtent moins cher que de recruter et de former de nouveaux agents.
Le souci de professionnalisation
La force de vente supplétive est une équipe professionnelle qui est formée pour répondre aux besoins des clients. Elle comble valablement les problématiques de compétences dans un domaine donné. Les compétences disponibles peuvent aussi ne pas répondre aux besoins commerciaux (sous-qualifiés ou surqualifiés). Cela vous permet donc d’avoir une compétence adaptée et avec qualités professionnelles nécessaires à la vente et d’affecter vos ressources internes au business core.
Redéploiement de l’équipe commerciale interne
La force de vente supplétive est une bonne stratégie qui fait économiser de l’argent à l’entreprise. Celle-ci n’a pas besoin d’investir dans le recrutement, la formation et la gestion de l’équipe commerciale. En sous-traitant avec une agence, elle peut disposer d’équipes commerciales expérimentées et compétentes qu’elle peut par la suite internaliser.
Besoin d’anticiper
Une entreprise prévoyante est celle qui anticipe sur les événements à venir. Externaliser la force de vente permet de disposer d’une équipe déjà prête à intervenir à tout moment. Le dispositif est rapide et facile à déployer et peut faire face à n’importe quelle situation.
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Avantages de la force de vente supplétive
Le champ d’action de la force de vente supplétive est très étendu et répond à de nombreuses problématiques. Elle permet notamment d’alléger le service commercial.
Elle offre à l’entreprise, la possibilité de se concentrer sur l’essentiel de ses activités, à savoir la production et d’y allouer les ressources nécessaires. De ce fait, les dirigeants de l’entreprise n’ont plus de soucis à se faire pour un domaine dans lequel ils ne sont pas doués.
Par ailleurs, la présence de commerciaux externes accroît la compétitivité et augmente la productivité et le rendement. C’est également la garantie pour vous d’avoir une meilleure vision de votre marché pour pouvoir anticiper sur les évolutions. La force de vente supplétive peut faire des enquêtes ou effectuer des tests et vous assurer une veille concurrentielle productive à prix réduit.
Inconvénients de la force de vente supplétive
Les inconvénients de cette approche ne sont que des freins psychologiques qui sont largement couverts par les avantages.
Certains chefs d’entreprise sont réticents à déléguer les activités d’achat et de vente surtout à des personnes étrangères. Pour ceux-là, c’est un secteur qui devrait rester confidentiel. Cela leur permet d’avoir le contrôle sur les ventes et d’avoir la main mise sur l’équipe commerciale interne. En effet, sans contact avec les clients et le terrain, les commerciaux peuvent perdre de leur motivation et les relations avec les clients peuvent s’effriter.
D’autres chefs d’entreprise craignent pour leur image de marque, car celle-ci est importante dans une dynamique B2B. En effet, si les partenaires ou les concurrents découvrent que la force de vente est assurée par une équipe externe, l’image de l’entreprise peut prendre un coup, car cela peut être synonyme de défaillance ou d’incompétences.
À première vue, mettre en place une équipe externe paraît difficile, mais dans la réalité, tel n’est pas le cas. L’agence a une forte expérience dans le domaine et elle sait facilement s’adapter aux différentes réalités du terrain.
Par contre, le principal inconvénient provient le plus souvent du service commercial interne. Ce dernier peut être réticent à collaborer avec des personnes extérieures à l’entreprise pour de multiples raisons. Les commerciaux ont souvent une mauvaise appréciation de la force de vente supplétive et craignent d’être dépossédés de leurs privilèges ou perçoivent cela comme un signe d’incompétence.
Il convient aux responsables de l’entreprise de les sensibiliser et de leur expliquer les avantages à tirer de l’externalisation, qui n’est rien d’autre que de leur alléger le travail. Pour y remédier, nous vous recommandons de proposer des garanties en amont pour les rassurer et les mettre en confiance.
Comment choisir son prestataire de force supplétive ?
La force de vente supplétive est sans doute une solution clé en main, mais aussi très délicate parce qu’il y a un enjeu économique. C’est pourquoi il convient de prendre le temps pour bien choisir son prestataire et avoir confiance en lui. Ce dernier doit donc être sélectionné avec la plus grande rigueur. Voici les points à prendre en considération pour choisir votre partenaire.
D’abord, le prestataire doit être fiable. Ce critère peut être vérifié sur la base de son ancienneté sur le marché. Si l’agence existe depuis au moins 5 ans, c’est la preuve qu’elle est crédible. Elle doit aussi vous fournir des références et prouver qu’elles sont crédibles à partir d’informations fiables.
Vérifiez aussi ses compétences et son expérience. Elle peut être ancienne sur le marché, cela ne garantit pas qu’elle soit pour autant compétente ou expérimentée. Assurez-vous qu’elle a une fois exécuté des missions que vous lui proposez. Elle doit également être capable de répondre à vos attentes. Sa politique de communication doit être dynamique. Cela peut être mesuré sur la base de son délai de réponse et des documents disponibles : les rapports et comptes rendus, les reportings, etc.
Dans tous les cas, le prestataire doit être facilement joignable et avoir un service client qui réponde aux appels lorsqu’il n’est pas disponible. Ce sont autant de critères qui permettent de juger du sérieux d’un prestataire de service.
La force de vente supplétive est une solution adaptée aux besoins des PME et PMI. À un moment donné de leur cycle de vie, elles font face à un gros volume d’activité qui nécessite du personnel supplémentaire. Pour ce faire, nous leur conseillons de recourir à l’outsourcing qui leur permet de disposer d’une main-d’œuvre qualifiée qui pourra les aider à accroître leur marge et gagner en visibilité.
