Vous souhaitez savoir comment faire pour générer des leads ? Avec des outils adaptés et une stratégie de content marketing, vous obtiendrez des résultats satisfaisants.
La génération de leads est une activité assez complexe qui prend beaucoup de temps. En effet, c’est un processus loin d’être simple et qui nécessite la prise en compte de différents points essentiels. Générer des leads qualifiés est devenu un véritable enjeu pour les entreprises qui souhaitent se développer. En réalité, d’après certaines études, entre 65 et 90 % des acheteurs en B2B réalisent eux-mêmes leurs réflexions d’achat, notamment avec l’appui des recherches internet. De même, 90 % confient ne jamais répondre aux appels de prospection téléphonique. C’est la raison pour laquelle les entreprises doivent engager une stratégie de lead génération gagnante.
Sommaire :
Définissez vos objectifs et déterminez vos personas
Pour commencer, il est essentiel de bien définir vos objectifs commerciaux. En effet, le volume ainsi que la qualité des leads sont fortement liés à ces derniers. Alors, avant de débuter la campagne d’acquisition, il faudra essayer de trouver un compromis entre l’investissement et les résultats que vous attendez. Par la suite, vous pourrez définir un budget et des indicateurs de performance à observer pour la mesure du ROI ou retour sur investissement.
Pour savoir comment vous adresser à votre cible, il est impératif d’avoir au préalable toutes les informations la concernant. C’est là qu’intervient la conception de persona qui vous permet de disposer de toutes les informations utiles sur votre acheteur potentiel.
Pour rappel, le persona désigne un profil de client type permettant de mieux affiner vos actions marketing et de définir les arguments qui pourront convaincre votre cible. Vous devez ainsi avoir à portée de main les données suivantes :
- âge,
- profession,
- situation géographique,
- besoins,
- évolutions,
- comportement d’achat.
Il existe différentes démarches qui peuvent vous aider dans l’élaboration de vos personas : l’analyse de fichiers externes, le sondage d’une base de données multicanal, l’étude des sites partenaires, etc.
Prenez également le temps d’étudier les intentions de recherche de votre cible. Pour y parvenir, nous vous conseillons de faire une analyse des intentions sur les moteurs de recherche, à travers les pages qui sont positionnées sur une requête spécifique.
L’usage d’outils de génération de leads
Étant donné que la génération de leads est une tâche assez compliquée, il existe de nos jours des outils dédiés qui facilitent la tâche aux entreprises. Il s’agit des outils de génération de leads. Leur objectif est de rendre l’expérience plus agréable en automatisant le processus de capture de leads et en réalisant des segmentations sur la base de paramètres spécifiques. Si vous cherchiez à consulter un avis sur RocketReach, vous pourrez constater qu’il existe des outils de génération de leads performants qui constituent des alternatives intéressantes.
Actuellement, la plupart des logiciels de génération de leads peuvent directement s’interfacer avec un outil CRM. Cela vous permet l’ajout automatique des détails concernant des nouveaux leads sans besoin de saisie manuelle. De même, nombreux sont les outils compatibles aux comptes de réseaux sociaux pour assurer un excellent alignement sur toutes les plateformes.
L’utilisation d’un outil de génération de leads peut aussi vous aider à optimiser la communication au niveau des équipes de marketing et de vente, mais aussi dans toute l’entreprise. Lorsque tout le monde a accès aux mêmes données clients et que celles-ci sont accessibles en permanence, alors les équipes pourront mieux s’aligner sur les objectifs généraux.
Avec l’automatisation de la génération des leads, vous ne perdrez plus de temps dans le processus de vente. Combiné à un accès rapide à l’information et à une bonne communication, le cycle de vente sera beaucoup plus court, notamment quand il est associé à un logiciel aidant à nourrir les prospects.
Notez également que les logiciels de génération de leads permettent d’attirer plus de visiteurs en utilisant des méthodes comme le référencement payant ainsi que le référencement naturel. En conséquence, votre contenu sera connu par la bonne cible.
Une gestion de leads optimisée
Certains outils dédiés ont la capacité de vous avertir quand vous recevrez de nouveaux leads. De même, ils assurent l’automatisation et vous transmettent des rappels quand il est temps de contacter directement un prospect par exemple. Toutes ces tâches sont indispensables pour un bon suivi.
Grâce à un outil de génération de leads, vous pourrez facilement suivre le calendrier de chaque prospect, ce qui permet de réduire les risques d’erreurs et d’oublis.
Une amélioration de la qualité des leads
Le logiciel de génération de leads vous aide aussi à attirer des leads qualifiés en vous facilitant le ciblage de clients idéaux. En d’autres termes, vous pourrez cibler des leads plus avancés dans leur parcours d’acheteur.
Les fonctions de l’outil de génération de leads
Parmi les différentes fonctions du logiciel de génération de leads, nous pouvons citer :
- la recherche des numéros de téléphone,
- l’export des contacts,
- les informations sur les entreprises,
- la recherche d’e-mails,
- le Sales Automation,
- l’intégration CRM,
- l’automatisation LinkedIn,
- l’enrichissement de masse à partir de LinkedIn,
- la gestion d’équipe,
- la gestion des leads,
- les statistiques et performances, etc.
Utilisez un système de scoring afin de hiérarchiser les leads
Il est important de mettre en place un système de scoring afin d’estimer l’avancement de vos leads tout au long du tunnel de conversion. Les points seront ainsi attribués selon l’action effectuée par le lead. Par exemple, on peut attribuer 10 points pour le téléchargement d’un livre blanc et 20 points pour l’échange avec un chatbot.
Par ailleurs, les scores dits « paliers » devront être fixés en désignant par exemple la conversion de lead simple à MQL à 60 points.
Optimisez le référencement de votre site web
Le référencement sur Google est incontournable pour vous assurer une visibilité sur le long terme. Un grand nombre de consommateurs se renseigne de nos jours sur le web. Or, si vous ne figurez pas dans la liste des solutions de référence, alors il n’y a aucune chance que les prospects vous consultent.
Pour ce faire, il faut faire en sorte d’apparaître sur les requêtes que les consommateurs vont indiquer lorsqu’ils sont à la recherche d’informations. Nous vous recommandons de profiter de votre travail autour de l’élaboration de votre fiche persona pour déterminer les mots-clés stratégiques sur lesquels vous pourrez vous positionner pour votre référencement.
Faites alors une recherche 360° à travers :
- les collaborateurs,
- les outils d’analyse de mots-clés,
- l’étude des mots-clés générant le plus de trafic au niveau de la concurrence,
- l’anticipation des tendances.
Ensuite, il faudra procéder à la production de contenus qualitatifs et utiles afin de générer du trafic via les médias sociaux sur le long terme. Ce sera ainsi le moment de définir une stratégie de contenus adaptée. En fonction des attentes de votre cible, vous pourrez produire des articles de blog, des contenus vidéo, des contenus audio…
Améliorez la conversion au niveau de votre site
Le taux de conversion désigne le pourcentage d’internautes qui ont réalisé une action spécifique sur votre site. Il peut s’agir d’un téléchargement de contenu ou d’une réduction en échange des données personnelles. Votre site doit être doté d’espaces interactifs de différents formats et dont le contenu sera en mesure de séduire l’audience. Il faudra alors miser sur des liens internes, des formulaires engageants, un chatbot sur la page d’accueil du site, des fenêtres pop-ups non intrusifs, etc.
La page de destination désigne la page où seront redirigés les internautes une fois qu’ils ont cliqué sur une annonce publicitaire de Google. En d’autres termes, c’est la toute première impression de votre entreprise, raison pour laquelle elle doit être conviviale et soignée.
Communiquez au niveau des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux constituent un potentiel important pour identifier et toucher directement une cible spécifique. Par conséquent, il faudra vous baser sur votre cible et la nature de votre offre afin de choisir un réseau social adapté. Par exemple, dans le cas où vous commercialiseriez un produit dont l’esthétique occupe une place centrale, alors tournez-vous vers la plateforme Instagram.
Ensuite, vous devrez mettre en valeur vos produits ou services et renforcer votre image de marque par le biais d’articles sponsorisés. Il est aussi envisageable de collaborer avec des influenceurs proches des valeurs de votre marque. Enfin, le fait d’échanger avec votre communauté vous aidera à obtenir les informations essentielles sur les attentes de celle-ci.
Exploitez les call-to-action
Les call-to-action ou CTA sont des boutons, des images ou encore des messages invitant les visiteurs d’un site à réaliser une action spécifique. Celle-ci va déclencher la conversion du lead. On peut trouver ces CTA au niveau du site, dans les e-mails de relance ou de newsletter, mais également au niveau des réseaux sociaux :
- au téléchargement d’un guide ou manuel,
- à l’inscription à un événement,
- à l’inscription à un essai gratuit.
Prenez le temps de bien définir les actions à intégrer sur vos plateformes en tenant compte de votre cible et de vos objectifs. L’essentiel est qu’elles donnent envie de passer à l’action et séduisent par leur design impactant.
Il ne faut également pas oublier les landing pages qui sont généralement le tout premier point d’entrée des visiteurs sur votre site. C’est pourquoi elles doivent être travaillées afin d’être engageantes.
En résumé, le processus de génération de leads contribue à la diffusion d’une image positive de votre entreprise auprès de vos prospects. Il va les guider tout au long de leur parcours qui devra se conclure par un acte d’achat. Toutefois, pour aller jusqu’à la conversion de vos leads qualifiés en clients, n’hésitez pas à vous servir d’un outil de génération de leads adapté. Cela vous permettra d’obtenir des résultats plus rapidement.
